Пять простых вопросов, которые помогут нарастить продажи
Самый распространённый ответ на вопрос, откуда у вас берутся клиенты, – сарафанное радио. Это прекрасно. Только непонятно, как с этим работать. Может, стены перекрасить в магазине? Или продавцам галстуки одеть? На какие вопросы нужно ответить себе, чтобы увеличить продажи в своём бизнесе, читайте в этой статье.
К примеру, в спорте для получения результата нужно делать одни и те же упражнения в течение определённого времени в соответствии с программой. Каждому взрослому человеку ясно, что если ты слаб, сильное тело не получишь случайно, или озарившись гениальной идеей, или один раз поработав в спортзале 8 часов подряд с самой крутой штангой.
Почему же, когда речь заходит о своей компании, очевидность эта улетучивается? Мы начинаем верить в сарафанное радио как нечто неведомое, искать гениальную идею, ждать чуда, верить, что можно удвоить продажи, используя чудо-технику продаж, полученную от чудо-интернет-консультанта.%INSET%
Чудеса бывают, но чертовски редко. Бизнес не отличается от спорта – вы боретесь с соперником за клиента. Кто сильнее, выше, быстрее – тот и победил.
Для наращивания мощности бизнеса, как и для наращивания мышечной массы в спортзале, нужна системная работа по программе. Для составления такой программы, руководитель должен внятно ответить себе на простые вопросы:
• Кому продаём? Сегментация клиентов, понимание их портрета и проблем, которые решает наш продукт. Почему клиент выбирает нас?
• Что продаём? Анализ функциональных параметров товара/услуги. Формулирование уникального торгового предложения. Позиционирование.
• Как продаём? Где точки касания клиентов? Как увеличить их количество? Как клиент выбирает нас?
• Кто продаёт? Как мы подбираем и мотивируем сотрудников?
• Кто всем этим управляет? Есть ли видение развития компании у руководителя? Чему он уделяет основное внимание?
Методы поиска ответов давно изучены. Разработаны инструменты, помогающие улучшать позиции (наращивать мышцы) по каждому направлению. Плохо, что в информационном поле огромное количество идей, не работающих в наших условиях или не работающих вовсе. Выход — изобретать самому или искать примеры реального применения инструментов с результатами, подтверждёнными цифрами.
Николай Саунин,
центр развития бизнеса «Синергетика»
